Com objetivo de conectar comercialmente pequenos e médios varejistas a distribuidores, a Coty lança seu novo portal B2B, voltado exclusivamente à venda online de seus produtos de beleza e higiene pessoal a lojistas de todo o País.
O lançamento é mais uma iniciativa pioneira da companhia no mercado brasileiro. Em 2017, lançou aqui sua 1ª. loja virtual própria, no mundo, focada na comercialização direta de seus produtos a consumidores – Loja da Coty. Depois avançou em sua trajetória abrindo outras frentes de negócio online (brick & click, pure players e marketplace). Por meio desses formatos, o e-Commerce da Coty no Brasil mais que dobrou de tamanho em 2020. E nesse promissor contexto nasce agora a sua unidade B2B – Loja do Varejo, com expectativa de se tornar mais um case bem-sucedido na jornada de transformação digital da empresa. Trata-se da primeira plataforma B2B da Coty no mundo, ativa atualmente em sua divisão de negócio focada no varejo.
Sempre em busca de produtos e inovações em linha com que os consumidores finais desejam, a Coty dedica esforços para colocar no mercado soluções que gerem eficiência aos clientes. E este caso específico do B2B, focado em pequenos e médios varejistas, mostra-se também muito positivo para distribuidores, gerando valor para toda a cadeia.
“Nosso B2B tende a impactar os negócios de milhares de comerciantes que vendem nossos itens de cuidados pessoal e beleza, espalhados pelos cerca de 5,5 mil municípios brasileiros em aproximadamente 540 mil pontos de venda. São comerciantes que nem sempre conseguem ter agilidade na aquisição de mercadorias. E acabam tendo dificuldades para abastecer seus PDVs, muitas vezes até mesmo devido à distância física dos principais distribuidores e suas respectivas forças de venda”, explica Nicolas Fischer, Managing Director da Coty no Brasil.
Esses varejistas de menor porte costumam receber visitas de representantes comerciais com menos frequência. E, assim, muitas vezes precisam se deslocar até localidades onde ficam distribuidores para reabastecer seus estoques. Segundo Karen Sanchez, diretora de e-Commerce da companhia, com a pandemia isso ficou muito mais complicado, evidenciando a importância de agilidade e conveniência que transações online proporcionam. “Essa realidade nos faz ter certeza de que nosso novo B2B não só se tornará muito relevante em nosso modelo comercial multicanal, como também transformará o dia a dia desses milhares de comerciantes. Além disso, impulsionará o resultado dos distribuidores, que agora podem ter seu negócio digitalizados. Sem dúvida, nossa jornada de transformação digital gerando bons frutos para todas partes envolvidas”, completa Karen.
Semelhante ao padrão da operação online direta para consumidores, o B2B da Coty funciona no modelo vertical, com estratégia integrando sua cadeia de vendas. Na prática, a operação integra distribuidores, em um só ambiente digital, para venderem aos varejistas de pequeno e médio porte.
Nesse modelo, a Coty centraliza atividades nas quais têm forte expertise, como branding e marketing de seus produtos e marcas; uso de recursos inteligência de dados e análises preditivas para personalização de comunicação; ofertas comerciais por meio de análises de big data e outras iniciativas que proporcionam aumento de vendas com margens sustentáveis. Já estoque, faturamento e entrega continuam sendo feitos pelos distribuidores, o que permite se manterem como protagonistas nessa parceria comercial saudável para todas as partes.
Digitalização – Além de ampliar a presença digital da companhia, com as marcas e produtos da Coty cada vez mais acessíveis a consumidores finais, esse formato B2B permite a digitalização do modelo de negócios do distribuidor, com vendas 24h e aumento de seu sell-out, o acesso aos dados de compra dos pequenos e médios varejistas – informação que qualifica processos e o serviço.
Via esse tipo de transação é possível não só gerar simplificação do ponto de vista comercial como também promover eficiência em termos operacionais, inclusive pelo rápido prazo de entrega das mercadorias, realmente agregando valor para todos os players dessa cadeia.
Outro ponto positivo do B2B é que tende a gerar aumento na cesta de compra dos varejistas, inclusive com entrada em novas categorias e evidente melhoria no mix de produtos, ampliando também suas oportunidades com os consumidores. Com o aumento de ticket de compra, tanto Coty quanto distribuidores conseguem potencializar seu volume de vendas. E, pela facilidade para varejistas de diferentes perfis, os distribuidores conseguem ainda aumentar sua carteira de clientes.
Dinâmica – Tudo começa com o varejista cadastrando CNPJ ativo, sendo automaticamente direcionado para um distribuidor parceiro (pelo CEP). Esse, por sua vez, é responsável pela análise financeira e liberação de crédito. Concluídas essas etapas, o varejista fica apto a iniciar sua jornada de compra. Ao término do pedido, o distribuidor se responsabiliza pela tramitação de cobrança, nota fiscal e entrega.
Apresentando arquitetura amistosa e navegabilidade intuitiva, o portal foi dimensionado para facilitar ao máximo o processo para os lojistas. Um recursos é a sugestão de listas de compras de acordo com o perfil do varejista. Já a ferramenta de busca permite que vários itens sejam procurados ao mesmo tempo, algo ideal pra grandes volumes, típico no B2B. Outro destaque é a venda assistida – módulo em que o vendedor acessa e faz a compra em nome do varejista; além de promoções exclusivas pra cada tipo de varejo e distribuidor. A Loja do Varejo da Coty apresenta também o blog Dica Varejo, que fica dentro do site e traz dicas sobre suas marcas e produtos, bem como o modelo ideal de exposição em gôndolas.
Com ampla cobertura, a Coty cuida de toda a interação antes, durante ou após o processo: site, gestão de atendimento aos distribuidores e aos varejistas; treinamentos; informações sobre seus produtos, calendários e campanhas promocionais; ativação de clientes já cadastrados; gestão de fornecedores, de processos de marketing, entre outros pontos.
A implantação da Loja do Varejo é customizada para cada distribuidor, em operação realizada de forma conjunta. E pode ser feita em curto espaço de tempo (varia de um até seis meses, de acordo com os recursos empenhados na parceria pelo distribuidor).
Cobertura comercial – Na fase inicial a Loja do Varejo da Coty está disponível apenas nos Estados de São Paulo, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, com todos os produtos e marcas de seu portifólio hoje comercializados nos demais canais de vendas. Como próximo passo, previsto para ocorrer nos próximos meses, a empresa pretende expandir a operação para outras regiões do País, ampliando a cobertura comercial.
