Segundo a executiva, que prefere ser chamada de Duda, no ano passado, a J&J teve resultado acima do plano, com avanço de dois dígitos em receita e de apenas um em volume. “Ganhar com o mercado em crescimento é simples. Agora precisamos cavar novas oportunidades”, diz ela.

A empresa decidiu focar os esforços em algumas categorias e marcas mais resilientes, como os que apresentam maior inovação tecnológica. Caso de protetor solar e artigos para bebês, que também têm margens melhores. Também serão alvo as categorias que ainda podem conquistar novos territórios, como o antisséptico bucal Listerine, que ainda não é usado por 30% da população.

Em protetor solar e enxaguatório bucal, que têm ciclo longo de consumo, serão realizadas ações para aumentar a frequência. No primeiro caso, a ideia é estimular o uso no dia a dia. No segundo, ensinar que o enxágue deve ser feito a cada escovação.

Outra oportunidade para a J&J são as embalagens grandes, que oferecem descontos e que combinam produtos diferentes. A adoção dessa estratégia se deve ao aumento da concorrência, ao gosto do brasileiro por promoções e também ao maior custo-benefício que oferecem. Segundo Duda, essas versões vêm crescendo principalmente no atacarejo e nas farmácias.

A empresa também está investindo no aumento da distribuição fora das capitais. Os diretores de vendas  nacionais, antes sediados em São Paulo, foram deslocados para outras regiõões para acelerar as vendas.